مدل‌های تقسیم‌بندی مشتری برای بهبود عملکرد کمپین‌های بازاریابی وفاداری


ایجاد یک استراتژی بازاریابی وفاداری برای درک اینکه هر مشتری منحصر به فرد است بسیار مهم است. هر عضو نیازها، ترجیحات، کانال های ارتباطی، رفتار و احساسات متفاوتی دارد. نزدیک شدن به همه این اعضای منحصربه‌فرد به‌عنوان یکی از طریق ارتباطات جمعی یک اشتباه بزرگ در هنگام تلاش برای گسترش کسب‌وکارتان است. تقسیم بندی مشتریان برای موفقیت شما بسیار مهم است. ولی چی تقسیم بندی مشتری است، چرا آیا مهم است و که مدل های تقسیم بندی باید در نظر گرفته شود؟

1. تقسیم بندی مشتری چیست؟

تقسیم بندی مشتری عملی است که در آن بازاریابان پایگاه مشتریان خود را به گروه های خاصی تقسیم می کنند تا ارتباطات موثرتر و تجربه شخصی را ارائه دهند. این بخش‌ها می‌توانند بر اساس یک یا چند ویژگی مشترک مشتریان مانند جمعیت‌شناسی، روان‌شناختی، ترجیحات یا حتی رفتار باشند.

به عنوان مثال، مشتریان را می توان بر اساس جمعیت شناسی مانند سن، جنسیت یا موقعیت مکانی آنها تقسیم کرد – سپس این ویژگی ها را می توان با اولویت هایی مانند نحوه تماس با آنها ترکیب کرد – علاوه بر تاریخچه حساب، مثلا تعداد تراکنش های انجام شده در چند ماه گذشته یا ارزش طول عمر آنها. بخش ها می توانند به همان اندازه که شما ترجیح می دهید ساده یا جزئی و دانه بندی باشند.

تعریف یک استراتژی تقسیم بندی مشتری مستلزم آن است که سازمان شما درک کند که مخاطبان شما چه کسانی هستند و همچنین نیازها و تمایلات رفتاری آنها را درک کند. این امر به تخصیص صحیح بودجه و منابع امکان می دهد تا ارتباطات شخصی تر را فراهم کند و تجارت شما را سریعتر رشد دهد.

2. چرا تقسیم بندی مشتری مهم است؟

تعریف استراتژی تقسیم بندی مشتری، مزایای بسیار ارزشمندی را برای هر کسب و کاری به همراه خواهد داشت. در اینجا چند نمونه وجود دارد که چرا تقسیم بندی مشتری باید در اولویت قرار گیرد:

  • ارتباط موثرتر
    برندهایی که اهمیت تقسیم بندی مشتری را درک می کنند، بیشترین شانس را برای رسیدن به هدف خود دارند. پیام مورد استفاده برای یک زن 20 ساله نباید مانند یک مرد 60 ساله باشد. تجزیه و تحلیل عمیق مشتریان شما منجر به تجربه شخصی تر با توجه به گروه بخش و کانالی که از طریق آنها ارتباط برقرار می شود، خواهد شد. در نهایت، این به نرخ پاسخ و تعامل بالاتر ترجمه می شود.

    همچنین مهم است که تعداد دفعات تماس در روز و روزهای هفته با مشتری را در نظر بگیرید. بهینه سازی زمان ارتباط از ارتباط بیش از حد و پیامد بالقوه آن در از دست دادن اعتماد مشتریان جلوگیری می کند.

  • ROI بازاریابی را بهبود بخشید
    تقسیم بندی موثر مشتری به تخصیص منابع انسانی و سرمایه داخلی نیز کمک می کند. شرکت‌ها می‌توانند تعیین کنند که کدام گروه‌ها سودآورتر و کمتر خواهند بود و تصمیم بگیرند که کدام یک مستحق توجه بیشتر یا کمتر هستند. نتیجه نهایی – درآمد شما افزایش می یابد و در عین حال پایگاه مشتری شما را تثبیت می کند.
  • ارزش طول عمر مشتری را افزایش دهید
    بهبود تجربه مشتری به طور طبیعی منجر به افزایش تعامل می شود. نکته کلیدی این است که پس از آن این تعامل را در دوره های طولانی حفظ کنید. برخی از تکنیک‌ها برای رسیدن به این هدف شامل پیشنهادات سفارشی متناسب با ترجیحات گروه‌های خاص است. این، همراه با تشخیص وفاداری آنها به برند شما با مشوق ها (کوپن، پاداش یا تبلیغات)، همه منجر به به دست آوردن سهم بیشتری از کیف پول و هزینه اعضای شما می شود.

    در حالی که اکثر برندها تمایل دارند مشتریان پرخرج خود را هدف قرار دهند تا به آنها پاداش دهند و تعامل خود را حفظ کنند، ضروری است که شما را فراموش نکنید. عملکرد ضعیف اعضا. کسانی که در گذشته به شرکت سود زیادی می‌دادند و روند خریدشان به مرور زمان کاهش می‌یابد، می‌توانند توجه ویژه‌ای داشته باشند تا آنها را به عادت‌های خرج کردن قدیمی خود بازگردانند.

    شخصی‌سازی این ارتباطات بسته به بخش‌های وفاداری و/یا روند، همچنین خدمات مشتری و روشی را که کسب‌وکار به وفاداری مشتری و حفظ مشتری کمک می‌کند، بهبود می‌بخشد.

  • بهبود محصول
    با درک اینکه چه چیزی مشتریان را برای خرید محصولات برند شما تحریک می کند، می توانید پیشنهادات را مطابق با نیازهای مشتری بهتر تنظیم کنید. این امر رضایت مشتری را به حداکثر می رساند و به نوبه خود سفیران برند ایجاد می کند. چه چیزی بهتر از اینکه یک مشتری خوشحال برند شما را به دوستانش توصیه کند؟
  • برند خود را از رقبا جدا کنید
    تمام مزایای تقسیم بندی مشتری که در بالا توضیح داده شد، تمایزات واضح را از رقبای شما افزایش می دهد و برند شما را برای انطباق با هر و همه تغییرات بازار آماده می کند. مشتریان می توانند تکانشی باشند و نظرات، رفتار و نیازهای آنها اغلب متفاوت است. اجرای تقسیم بندی مشتری به معنای جلوتر بودن از منحنی از نظر روندهای آینده، درک اولویت های جدید مشتریان و انطباق با آنها است.

3. استراتژی های عملی برای اجرای بخش بندی مشتری

هنگامی که سفر تقسیم بندی مشتری خود را آغاز می کنید، ابتدا باید از خود بپرسید:هدف چیست؟» نقاط فروش منحصر به فرد برند شما چیست؟ چه تعداد از اعضای تیم بازاریابی درگیر خواهند شد؟ پس از ایجاد این امر، تمرکز به پایگاه مشتری شما تغییر می کند. برخی از وظایف می‌تواند شامل تعیین اندازه مخاطب، تعداد بخش‌های بالقوه مورد نیاز، تشخیص اینکه کدام مشتری بیشتر و کدام کمتر هزینه می‌کند و غیره باشد.

سپس تصمیم بگیرید که چه داده هایی باید جمع آوری شوند و چگونه جمع آوری شوند. به یاد داشته باشید که این اطلاعات هنگام ایجاد بخش های شما بسیار مهم است و پایه و اساس کمپین ها و ابتکارات بازاریابی خواهد بود. برای اجرای هر یک از این تمرین‌های تقسیم‌بندی، باید مطمئن شوید که به مهم‌ترین بخش آن دسترسی دارید… داده!

داده ها را می توان در مراحل مختلف در طول چرخه عمر وفاداری جمع آوری کرد، چه اجباری در هنگام ثبت نام و چه پس از این واقعیت اختیاری، در قالب یک نظرسنجی. در حال حاضر، تمام اطلاعات دریافتی به طور مستقیم و داوطلبانه از مشتریان خواهد آمد. این همان چیزی است که به آن معروف است داده های شخص صفر

علاوه بر این، این نقاط داده را می توان به بخش هایی کامپایل کرد. توصیه می شود با تمرکز گسترده شروع کنید و به طور مداوم آنها را در طول زمان محدود کنید. هوش مصنوعی و ML می توانند در کشف و تجزیه و تحلیل رفتار و روندها و همچنین کاهش زمان و منابع از روی شانه های نیروی کار شما شگفتی ایجاد کنند. هنگام تعریف این مدل‌های تقسیم‌بندی مشتری، استراتژی اصلی را برای حفظ و به دست آوردن وفاداری مشتریان تنظیم کنید و پس از آن بر کسب مدل‌های جدید تمرکز کنید.

5. تعریف مدل های تقسیم بندی مشتری

مدل‌های تقسیم‌بندی مشتری روش‌های مختلفی هستند که یک شرکت تصمیم می‌گیرد مشتریان خود را تقسیم کند. در وفاداری، طیف وسیعی از نقاط داده مشتری وجود دارد که باید در نظر گرفته شود، اما مرتبط ترین آنها در سراسر صنعت عبارتند از:

  1. جمعیت شناختی
    تقسیم بندی جمعیتی زمانی است که مشتریان بر اساس ویژگی های اجتماعی آنها به عنوان بخشی از جمعیت تقسیم می شوند. برخی از نمونه ها عبارتند از سن، مکان، جنسیت و تاریخ تولد.
  2. روانشناختی
    تقسیم بندی روانشناختی شخصیت، نگرش ها، آرزوها، علایق و ارزش های فرد را در نظر می گیرد. به عنوان مثال، در تقسیم بندی مشتریان برای مد، مخاطبان را می توان بسته به اندازه، فروشگاه مورد علاقه، محصول و حتی نگرانی آنها برای لباس های بازیافتی تقسیم کرد. برای یک کلینیک دامپزشکی، جالب تر است که بدانید مشتریان آنها چه نوع حیواناتی در خانه دارند. هر صنعت دارای نقاط داده بسیار متمایز است که برای تجارت منحصر به فرد آن اهمیت بیشتری دارد.
  3. رفتار مشتری
    رفتار مشتری یکی از مهمترین ویژگی ها هنگام ساخت بخش های مشتری است. این بخش به شما امکان می دهد دانش عمیق تری از روندها، عادات و استفاده از محصول مشتری داشته باشید. برخی از نمونه‌ها عبارتند از کل مبلغ صرف شده برای تراکنش‌ها، تعداد کل تراکنش‌ها، تاریخ آخرین خرید، تعداد امتیازهای صرف شده در ماه گذشته، تعداد بازخریدهای تکمیل‌شده و غیره. اینجا جایی است که تعامل مشتری با برنامه وفاداری قابل اندازه گیری است.

    اکنون، فعالیت اعضا قابل ردیابی است و روندها به صورت خودکار شناسایی می شوند. با تشکر از هوش مصنوعی و یادگیری ماشین، بخش ها را می توان با توجه به روند ارزش طول عمر مشتری (CLV) ایجاد کرد. فقط برای ارائه یک مثال در عمل، مدل‌های تقسیم‌بندی مشتری خرده‌فروشی باید روی هدف قرار دادن بهترین عملکردهای خود در فروشگاه‌هایی که ارزش مادام العمر آنها بالاتر است، تمرکز کنند، اما همچنین ارتباطات و تبلیغات را برای آن دسته از اعضایی ارسال کنند که در گذشته هزینه بالایی داشته‌اند، اما روند اکنون در حال کاهش است.

  4. پاسخ های کمپین
    تقسیم‌بندی پاسخ کمپین را می‌توان بر اساس روشی که اعضای شما می‌خواهند ارتباطات را دریافت کنند -ایمیل، پیامک، اعلان‌های فشاری و غیره-، کانال مورد استفاده برای ثبت نام در برنامه وفاداری – برنامه تلفن همراه یا پورتال وب – یا تعداد ارجاع های انجام شده به یک دوست پاسخ به برنامه ای که به مشتریان با سطوح تشخیص مختلف اعطا می کند، می تواند عامل دیگری باشد که باید برای تقسیم بندی در نظر گرفت.
  5. شرایط چندگانه
    تقسیم بندی مشتری می تواند برای چندین ویژگی مختلف به طور همزمان اعمال شود. به عنوان مثال، شرکت ها می توانند اعضا را با یک شرط ساده مانند نوع عضویت یا با عضویت در ترکیب با مکان آنها و خرید یک محصول خاص هدف قرار دهند. مؤثرترین بخش‌ها تا حد امکان محدود و مختص گروه‌های کوچک هستند تا کمپین را در پایین‌ترین سطح خود شخصی‌سازی کنند.

6. خلاصه با CTA

درک نیازها، ترجیحات و رفتار اعضای خود، آغاز سفر بخش بندی مشتری شماست. تعیین اهداف، منابع، نقاط فروش منحصر به فرد و نقاط داده مهم، کسب و کار شما را برای تمامی احتمالات تقسیم بندی آماده می کند. تقسیم بندی مشتری به مشتریان مناسب کمک می کند، مشتریانی که فرصت های سودآورتری را در زمان مناسب و به کارآمدترین راه ارائه می دهند. با آن حفظ و رضایت آنها و همچنین به حداکثر رساندن فروش و درآمد تضمین می شود.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مدل های تقسیم بندی مشتری و نحوه ساخت موثرترین استراتژی بازاریابی وفاداری، با کارشناسان وفاداری ما یک نسخه نمایشی درخواست کنید! آنها شما را با یک مشاور وفاداری با تجربه با تجربه در فضای بازار و صنعت منحصر به فرد شما مطابقت خواهند داد.


جدید در زمین موتورهای جستجو

درباره نویسنده

Comarch

Comarch یک طراح، ارائه‌دهنده و یکپارچه‌کننده جهانی از ابزارهای مدیریت وفاداری و بازاریابی دیجیتال از نظر فناوری پیشرفته و در عین حال کاربردی است که شرکت‌ها می‌توانند از آن برای افزایش ارزش طول عمر مشتری، افزایش آگاهی از برند و افزایش سود استفاده کنند. همچنین خدمات مشاوره وفاداری حرفه‌ای را برای کمک به کسب‌وکارها ارائه می‌کند تا برنامه‌های وفاداری B2B، B2C، B2E و کمپین‌های بازاریابی بسیار فراگیر بسازند و اجرا کنند که با نیازها و انتظارات مشتریانشان همسو باشد. با داشتن بیش از 25 سال تجربه در انجام پیچیده ترین پروژه های وفاداری، از برخی از محبوب ترین برندهای جهان از جمله Auchan، BP، Ford، Heathrow Airport، JetBlue Airlines و Galeries Lafayette پشتیبانی می کند.


منبع: https://searchengineland.com/customer-segmentation-models-to-improve-the-performance-of-loyalty-marketing-campaigns-390386