چرا باید مشتریان را بیشتر اخراج کنید (و چگونه این کار را به روش صحیح انجام دهید)

به‌عنوان یک مدل کسب‌وکار کاملاً متفاوت، وقتی صحبت از مشتریان به میان می‌آید، چیزی به نام «خیلی کم بودن» وجود دارد.

دفعه بعد که مشتری چیزی خارج از محدوده درخواست می کند (و هر بار بعد از آن)، شما می توانید آن را فقط با هزینه اضافی بپذیرید.

معمولاً دلایل مختلفی وجود دارد که «تناسب» مخدوش می شود و رابطه در چهره شما منفجر می شود. و به طرز افسرده‌ای، تقریباً وجود دارد هیچ چی شما می توانید برای بهبود تناسب انجام دهید.

به عنوان یک متخصص خدمات، باید تا حدودی مانند یک مزدور باشید. شما با چتر نجات وارد می شوید تا کار را انجام دهید. سپس، به هر جایی که پروژه بعدی شما را می برد، حرکت می کنید.

به عنوان مثال، اگر قرار است یک نقطه عطف مهم تا پایان این سه ماهه کامل شود، این یک تاریخ هدف عالی برای…

2. اطلاع رسانی زیادی داشته باشید

چون وجود دارند تن مشکلات مشتری که شما به معنای واقعی کلمه نمی توانید کاری در مورد آنها انجام دهید، مانند:

  • حمایت داخلی بد یا قهرمانان.
  • یک سرویس یا محصول متمایز نشده در فضای شلوغ.
  • داشتن افراد اشتباه که پروژه های اشتباه را هدایت می کنند.
  • کارمندان فاقد صلاحیت یا HIPPOS (نظر پردرآمدترین افراد) در حال فراخوانی هستند.
  • فرآیندها و گردش های کاری ضعیف/غیر موجود برای هماهنگ کردن پروژه های پیچیده و مقیاس نتایج.
  • تیم های کم منابع با جدول زمانی نامناسب تهاجمی.
  • و خیلی، خیلی بیشتر.

حداقل از یک ماه قبل (شاید بیشتر) به آنها بگویید که برای کمک به تعیین انتظارات در راه است. این همچنین به شما زمان می دهد تا…

3. از قبل برنامه ریزی کنید

شما می توانید و باید استدلال و فرآیند فکر خود را برای مشتریان خوبی توضیح دهید که متأسفانه دیگر برای جایی که آژانس شما در تلاش است مناسب نیستند، توضیح دهید. به آنها کمک کنید تا یک چوپان خوب دیگر برای رهبری گله خود پیدا کنند.

پس بهتر است صریح و مودب باشید. اما در اسرع وقت این باند را نیز پاره کنید.

آنها از کلاس تجاری با بودجه اقتصادی انتظار دارند.

دریافت خبرنامه جستجوی روزانه بازاریابان به آن تکیه می کنند.


5 مرحله ساده برای اخراج مشتریان یکبار برای همیشه

اما وقتی صحبت از مدیریت روابط و انتظارات مشتری می شود، صددرصد درست است.

اما از این نترسید که امروز دلهره ها را رها کنید و بگذارید مشکل شخص دیگری باشند تا فردا با آن ها کنار بیایید.


آنها یک نام تجاری کوچک و بی نام هستند که فکر می کند باید روی جلد TechCrunch یا نیویورک تایمز باشد.

از یک سطح 30000 فوتی، این معیاری است که نشان می‌دهد چند نفر ثبت‌نام می‌کنند و سپس پرش می‌کنند (به نظر می‌رسد برای یافتن جایگزین دیگری).

برخی از مشتریان به طور معمول با استفاده از:

به سادگی نرخ ها را در فواصل منظم برای هر مشتری افزایش دهید. نه لزوماً هر ماه یا سه ماه، بلکه قطعاً هر سال.

یا شما:

لحظه‌ای که به گوشه «فروشنده» برمی‌گردید، به سادگی سفارش‌ها را انجام می‌دهید و به‌هیچ‌وجه هولناک می‌شوید، دچار مشکل می‌شوید.

در عوض، آن‌ها بیش از حد مشتاق هستند و دست به دهان زندگی می‌کنند، تا زمانی که نبض و دسته چک دارند، همه مشتریان را همیشه قبول کنند.

نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و لزوماً سرزمین موتور جستجو نیست. نویسندگان کارکنان در اینجا فهرست شده اند.


به عبارت دیگر، شما در واقع خواستن مشتریان به طور مرتب از خود دور شوند، با این فرض:

  • آنها همچنان از خدماتی که شما ارائه کرده اید راضی هستند، بنابراین گواهی و ارجاعات را ارائه می دهند.
  • اینکه شما یک جریان ثابت از مشتریان مشتاق دارید که مایلند با نرخ بالاتری با شما درگیر شوند (که موضوعی برای یک روز دیگر است).

با این حال، متأسفانه، سودآوری تنها دلیلی نیست که تعامل مشتری ضعیف می شود.

عدم تطابق با انتظارات مشتری

در هر صورت، نامزدی آژانس سالم بیشتر ازدواج است، کمتر Tinder. “تناسب” به اندازه بودجه مهم است.

به طور متضاد، به همین دلیل است که بهترین کاری که یک آژانس می تواند انجام دهد این است که به طور معمول مشتریان را به طور منظم اخراج کند. نه یک بار در سال، بلکه یک بار در ماه یا سه ماهه.

حالا تصور کنید اگر بخواهند با هم به کار خود ادامه دهند، 2 برابر یا 5 برابر یا حتی 10 برابر هزینه پروژه بعدی آنها را تصور کنید. آنها تقریبا همیشه راهنمایی را دریافت می کنند و به دنبال جایگزین های ارزان تر می گردند. این همچنین فرض می کند که تقسیم دوستانه خواهد بود.

شما کاملا نکن نیاز به عذرخواهی یا توضیح هر چیزی برای افراد بدجنس است. آنها به حال خود هستند. زیرا همه آنها به احتمال زیاد فکر می کنند که شما قبلاً یک احمق هستید و نمی توانید در فضای هوایی مشابه نابغه آنها زندگی و تنفس کنید.

مشتری A در درازمدت برای شما هزینه دارد. مشتری B مدام درخواست خاویار با بودجه ساردین می کند. و کلاینت C فقط یک سوراخ است.

یا شاید فقط تفاوت شخصیتی بین افراد شرکت شما و نقطه تماس مشتری وجود دارد.

همچنین مستقیم و شفاف باشید. خوب و مودب، اما محکم باشید.

این به نوعی به آنها اشاره می کند. وقتی سعی می کنید پول بیشتری بخواهید، هر مشتری از کار بیرون می آید. بخصوص زیاد پول بیشتر.

و… همین.

نیازی به فیلمنامه دقیق یا جدایی صمیمانه نیست. به یاد داشته باشید که شما یک نیروی دریایی هستید، نه یک چکمه آموزش ندیده که هرگز درگیری را ندیده اید.

در اینجا نحوه اخراج مشتریان به خوبی آورده شده است.

1. زمان اخراج مشتری با نتیجه گیری طبیعی پروژه یا زمان های سال

بدیهی است که شما نمی خواهید مشتریان بزرگ، با درآمد خوب و خوب به این اندازه زیاد جذب شوند.

منابع با هزینه بالاتر و بهتر (بخوانید: افراد) را از حساب خود به مشتریان جدیدتر و با درآمد بالاتر منتقل کنید (و آنها را با موارد ارزان تر جایگزین کنید).

بگذارید بروند استخدام کنند و 10 آژانس دیگر را اخراج کنند قبل از اینکه بفهمند مشکل آنها بوده است، نه شما.

اخراج مشتری اجتناب ناپذیر است

در اینجا دلیل آن است.

چه زمانی یک مشتری را اخراج کنید: تشخیص دهید که مشکل دارید (سودآوری، بدنامی و تناسب اندام)

خوشبختانه، رفع این مشکل نیز بسیار آسان است. شما می توانید (و باید) به طور منظم:

منطقی است. شما باید چراغ ها را روشن نگه دارید و کارمندان را سیر کنید. اما تقریباً همیشه حداقل چند بار در سال نتیجه معکوس می دهد.

به مشتریان خوب، اما که دیگر مناسب نیستند، هنگام انتقال آنها از نمایندگی خود، روی پای خود بیایند.

بهترین آژانس‌ها، تیم‌های جنگ‌دیده متشکل از متخصصان آموزش دیده و ماهر هستند. شما برای ایجاد محصولات قابل تحویل، طراحی وب سایت، حل مشکل، رتبه بندی موارد، افزایش ROAS و موارد دیگر استخدام می شوید.

شما نمی توانید همه را نجات دهید.

درباره نویسنده

برد اسمیت صاحب سه شرکت بازاریابی محتوا است و در نشریاتی مانند نیویورک تایمز، فوربس، بیزینس اینسایدر و نکست وب به نمایش درآمده است. هر هفته، او تجربه دست اول و استراتژی های رشد را به اشتراک می گذارد پشت برخی از سریع ترین برندهای در حال رشد وب.


منبع: https://searchengineland.com/fire-clients-more-often-388842

با این حال، تقریبا صفر آژانس ها در عوض مشتریان را بررسی می کنند.

یا علیرغم نداشتن منابع داخلی برای حمایت از هر یک از ابتکاراتی که شما در تلاش برای انجام آن هستید، دیروز انتظار نتایج را دارند.

شما یک درمانگر یا کوچک کننده نیستید.

کسب‌وکارهای اشتراکی مانند SaaS مواردی مانند «چرخش» را اندازه‌گیری می‌کنند تا ارزیابی کنند که در جلب رضایت مشتریان چقدر خوب عمل می‌کنند.

دومین مورد رایج و سخت تر، عدم تطابق با انتظارات مشتری است.

اولین مسئله ای که تعامل مشتری را خراب می کند معمولاً سودآوری است (نه ارزش قرارداد).

نگاه کن: زندگی یک افسانه نیست. متاسفم که اسپویلر هستم.

به‌طور کلی، یک کسب‌وکار SaaS می‌خواهد نرخ ریزش آن تا حد ممکن کمتر باشد، زیرا این بدان معناست که محصولش «چسب‌تر» است و بنابراین کسب‌وکارش بسیار سودآورتر است.

جدید در زمین موتورهای جستجو

شاید شما خدمات یا پروژه ای را فروخته اید که واقعاً برای ارائه آن مجهز نیستید.

تقریباً فوراً یکی با دیگری جایگزین می شود:

متأسفانه، همیشه اینطور نیست. بنابراین در اینجا نحوه اخراج یک مشتری با یک اسکریپت نه چندان زیبا آمده است…

5. برخی از اخراج های مشتری همیشه آنقدرها هم خوب نیستند

این ترفند زیرکانه فوراً حاشیه ها را بهبود می بخشد بدون اینکه مشتری عاقل تر باشد. (بدیهی است که اجازه ندهید کیفیت در طول این انتقال کاهش یابد!)

درست مانند هر برنامه 12 مرحله ای خوب، با تشخیص اینکه مشکل دارید شروع کنید.

تنها یک گزینه واضح برای شما باقی می ماند.


خوشبختانه، شما می توانید آرامش داشته باشید. این کاملا طبیعی است.

سودآوری

آنها تماس های RFP گاو یا جلسات پشت سر هم بین تعداد انگشت شماری از آژانس ها را برای مقایسه و مقایسه ترتیب می دهند.

شما هرگز نباید آن مشتری را با یک میله 10 فوتی لمس می کردید. تابستان گذشته شما برای آن مشتری دیگر مناسب بودید.

بنابراین با این افراد می‌توانید صریح‌تر رفتار کنید و از پیش‌بازی چهار نقطه آخر صرفنظر کنید:

  • “فوراً لازم الاجرا، ما قرارداد خود را با شما لغو می کنیم به دلیل … (نکات در جمله قبل را فهرست کنید). [XYY] تاریخی که دیگر به آن دسترسی نخواهید داشت [ABC] منابع.”

در این موارد، آموزش زودهنگام و اغلب کلیدی است.

یک سیاست جدید “تغییر ترتیب” برای جلوگیری از خزش دامنه ایجاد کنید. پدرم همیشه می‌گفت: «هرچه اجازه می‌دهی، تبلیغ می‌کنی». در آن زمان مرا دیوانه کرد و هنوز در گوشم زنگ می زند.

اگر آنها می خواهند تلاش کنند تا با هم کار کنند، شما می توانید…

4. نرخ ها را برای کارهای آینده به میزان قابل توجهی افزایش دهید

بنابراین از تحمل مزخرفات آنها، تضعیف روحیه تیم خود و آسیب رساندن به اعتبار طولانی مدت خود دست بردارید.

اما شما کاملا می خواهید مشتریان کمتر سودآور، مبهم، نامتناسب و غیر دوستانه ای که درب را به طور منظم ببینند.

اما در هیچ کجای MSA یا SOW شما نمی گوید: مشکل هر مشتری را حل کنید، مهم نیست چه باشد.

همه مشتریان آژانس ها را برای “مناسب” بررسی می کنند.

کسب و کارهای خدماتی اغلب سعی می کنند معیارهای مشابهی را اندازه گیری کنند. با این حال، آنها نکته واضح را از دست می دهند.

این مسئله عدم تطابق همچنین یک مسئله ثالث را آشکار می کند: “مناسب”.

مناسب

پایبند بودن به این چهار اصل باید 80 درصد از مشکلات سودآوری آژانس شما را برطرف کند.

ولی…

فقط در صورتی که با شرایط پرداخت شما مطابقت داشته باشند، با “نرخ تخفیف” ادامه دهید، مانند پرداخت پیش پرداخت برای قرارداد سه ماهه یا سالانه برای کمک به جریان نقدی شما. این امر به ویژه در حساب‌های بزرگ‌تر با شرکت‌های سازمانی که به نظر می‌رسد فکر می‌کنند شما بانکی هستید که برای تامین منابع پروژه‌شان اعتبار می‌دهد بسیار مهم است تا … بی نهایت؟ در حالی که آنها پرداخت می کنند slooooooooooowwwllyyy.

تو می توانی:

  • به آنها چند جایگزین برای شما ارائه دهید.
  • بتوانید کارهای جدیدی را که در راه است پیش بینی کنید تا بتوانید به راحتی تیم خود را از یک حساب به حساب دیگر منتقل کنید.